Sprzedaż komplementarna – co to jest i na czym polega? 

Istnieje wiele technik i strategii, które pomagają przedsiębiorcom oraz sprzedawcom zwiększyć zyski, a jednocześnie skutecznie zaspokajać potrzeby i preferencje swoich klientów. Jedną z nich jest m.in. sprzedaż komplementarna. Z tego artykułu dowiesz się:  

• Czym jest sprzedaż komplementarna?
• Jak wdrożyć sprzedaż komplementarną?
• Jakie są techniki sprzedaży komplementarnej?
• Czemu warto wdrożyć sprzedaż komplementarną?

Sprzedaż komplementarna – definicja  

Sprzedaż komplementarna (sprzedaż krzyżowa, cross-selling) to technika sprzedaży, polegająca na oferowaniu klientom produktów lub usług uzupełniających lub powiązanych z tymi, które już zakupili lub zamierzają zakupić. Celem sprzedaży komplementarnej jest zwiększenie wartości transakcji, zadowolenia klienta oraz budowanie trwałych relacji biznesowych. Przykładem sprzedaży komplementarnej może być sytuacja, w której klient, który właśnie zakupił smartfon, jest zachęcany do zakupu etui ochronnego lub dodatkowej usługi, takiej jak ubezpieczenie na wypadek uszkodzenia urządzenia. W ten sposób firma oferuje klientowi produkty lub usługi, które uzupełniają lub zwiększają wartość jego głównego zakupu. 

Sprzedaż komplementarna (cross-selling, sprzedaż krzyżowa) to technika, stosowana w sprzedaży, która polega na proponowaniu konsumentom produktów lub usług powiązanych z zakupionymi lub takich, które są w stosunku do nich uzupełniające. 

Co to jest sprzedaż komplementarna?

Wdrażanie sprzedaży komplementarnej 

Wdrażanie sprzedaży komplementarnej polega na oferowaniu produktów lub usług, które uzupełniają się nawzajem, co może zwiększać przychody i satysfakcję klientów. Od czego należy zacząć, aby proces został prawidłowo przeprowadzony?  

Na początek należy dokładnie zrozumieć rynek i potrzeby klientów. Zasadniczą kwestią jest określenie, jakie produkty lub usługi mogą uzupełniać się nawzajem. Wybierz produkty lub usługi, które pasują do głównego asortymentu, są z nim powiązane i mogą dostarczyć dodatkową wartość klientom. 

Wiele firm decyduje się na stworzenie odpowiedniej strategii marketingowej, która podkreśla korzyści, związane z zakupem zarówno głównego produktu, jak i towarów komplementarnych. Możesz także rozważyć tworzenie pakietów lub ofert specjalnych. 

Dostarcz klientom informacji na temat korzyści, wynikających z zakupu produktów komplementarnych oraz tego, jak mogą one poprawić ich doświadczenie lub rozwiązać ich problemy. Już na etapie sprzedaży upewnij się, że oba typy produktów są łatwo dostępne na stronie internetowej lub w punktach stacjonarnych, aby ułatwić klientom skorzystanie z obu ofert. 

Techniki sprzedaży komplementarnej 

Sprzedaż komplementarną można oprzeć na kilku sposobach i technikach, które mogą pomóc w sfinalizowaniu transakcji. Do najskuteczniejszych z nich należą m.in.: 

• Skupienie się na kliencie, a nie na przychodach – nie warto myśleć o sprzedaży komplementarnej jedynie w kontekście generowania przychodów. Wczuj się w rolę klienta, zrozum jego potrzeby i dostarcz mu wartość dodaną w postaci dodatkowego produktu lub usługi. Takie podejście sprawi, że w przyszłości pozyskasz lojalnych konsumentów.  
• Wykorzystanie istniejących kampanii – jeśli posiadasz istniejące już kampanie, nakierowane na określonego klienta, warto je wykorzystać przy promowaniu produktów komplementarnych. Przykładowo, jeśli kierujesz treści do potencjalnych klientów, zainteresowanych zakupem laptopów, w swoich postach w mediach społecznościowych lub opisach produktów możesz umieścić informacje lub reklamy o akcesoriach, takich jak myszki, podkładki lub specjalne torby na tego typu urządzenia. 
• Influencer marketing – jeśli Twoja firma nawiązała współpracę z influencerem, warto zachęcić go do promowania produktów komplementarnych za pomocą jego mediów społecznościowych. To szansa na dotarcie do szerokiego grona potencjalnych klientów. 
• Personalizacja oferty – klienci oczekują spersonalizowanych propozycji, dopasowanych do ich upodobań i preferencji. Poza samą treścią oferty warto zadbać również o to, by propozycja komplementarna trafiała do odbiorców w ich ulubionych kanałach sprzedaży (np. w sklepie stacjonarnym, internetowym czy za pośrednictwem mediów społecznościowych). 

Korzyści, wynikające z wdrożenia sprzedaży komplementarnej 

Sprzedaż komplementarna niesie za sobą wiele korzyści – zarówno dla firm, jak i dla klientów. Oto najważniejsze z nich: 

• Większe przychody – sprzedaż komplementarna pozwala firmom zwiększyć wartość pojedynczej transakcji. Klienci, którzy poza zakupem produktu głównego, decydują się również na zakup produktu lub usługi uzupełniającej, wydają więcej podczas pojedynczych zakupów, co w efekcie prowadzi do wzrostu przychodów przedsiębiorstwa. 
• Pozyskiwanie lojalnych klientów – klienci, którzy korzystają z kompleksowych rozwiązań, często czują się bardziej związani z firmą, a w efekcie są bardziej skłonni do powtarzania zakupów. Sprzedaż komplementarna może zatem zachęcać konsumentów do ponownych zakupów i przekształcać kupujących w lojalnych, przywiązanych do marki klientów. 
• Większa satysfakcja klientów – konsumenci zazwyczaj doceniają kompleksowe rozwiązania, dzięki czemu sprzedaż komplementarna może zwiększyć ich satysfakcję z dokonywanych zakupów. 
• Krótszy proces sprzedażowy – sprzedaż komplementarna może również skracać czas, potrzebny konsumentowi na dokonanie decyzji zakupowej – jest on już bowiem zapoznany z marką i zdecydowany na zakup głównego produktu, przez co wybór produktów dodatkowych może być szybszy. 

Sprzedaż komplementarna to strategia, która pozwala firmom na zwiększenie wartości przychodów, przy jednoczesnym dostarczaniu klientom bardziej kompleksowych rozwiązań. Dzięki zrozumieniu potrzeb i preferencji klientów oraz umiejętnemu łączeniu produktów i usług, możesz tworzyć bardziej wartościowe propozycje i budować trwałe relacje z odbiorcami, co pozwoli Ci na osiągnięcie biznesowego sukcesu.