Unikalna Propozycja Wartości (UVP) – co to jest, przykłady i szablon do pobrania

Spotkałeś się kiedyś z człowiekiem, który przy wyborze produktu wydawał się kierować tylko i wyłącznie ceną? Nie wiesz, jak wpłynąć na niego i pokazać mu inne zalety Twojego produktu, które być może są bardziej istotne niż cena? W tym artykule pomożemy Ci stworzyć propozycje wartości – czyli arkusz, który pomoże Ci poznać prawdziwe potrzeby klienta, przedstawić mu Twoją ofertę wartości i przekonać go, że jest lepsza od oferty konkurencji.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Czym jest propozycja wartości firmy?
• Dlaczego propozycje wartości są ważne?
• Z jakich elementów składa się propozycja wartości?
• Jak stworzyć propozycję wartości?
• Jak komunikować propozycję wartości?
• Przykłady unikalnej propozycji wartości?

A na koniec niespodzianka – szablon unikalnej propozycji wartości do pobrania.

Definicja propozycji wartości

Uważa się, że termin propozycja wartości pojawił się po raz pierwszy w branżowym artykule badawczym McKinsey & Co. z 1988 roku, w którym zdefiniowano ją jako „jasne, proste zestawienie korzyści, zarówno materialnych, jak i niematerialnych, jakie firma zapewni, wraz z przybliżoną cenę, jaką będzie pobierać za te korzyści od każdego segmentu klientów.

Propozycja wartości (Unique Value Proposition) to jasne stwierdzenie, które komunikuje wyjątkowe korzyści i korzyści, jakie produkty lub usługi firmy oferują jej klientom. Jest to narzędzie marketingowe, które określa główne powody, dla których klienci powinni wybrać Twój produkt lub usługę zamiast konkurencji.

Propozycja wartości definicja

• rozwiązanie problemu – a więc to, jak dany produkt lub usługa rozwiązuje określony problem lub wyzwanie, z którym boryka się klient,
• oryginalność – co wyróżnia produkt lub usługę na tle konkurencji (może to być np. innowacyjność, jakość, cena czy obsługa klienta),
• korzyści – jakie korzyści zyska klient, korzystając z produktu lub usługi,
• dowody – recenzje/opinie klientów lub studia przypadków, które potwierdzają atrakcyjność oferty.

Zrozumienie unikalnej propozycji wartości

Propozycja wartości to obietnica marki złożona przez firmę klientowi lub segmentowi rynku. Propozycja jest łatwym do zrozumienia powodem, dla którego klient powinien kupić produkt lub usługę od tej konkretnej firmy. Propozycja wartości powinna jasno wyjaśniać, w jaki sposób produkt zaspokaja potrzebę, przedstawiać specyfikę jego dodatkowej korzyści i podawać powód, dla którego jest lepszy niż podobne produkty na rynku. Idealna propozycja wartości jest konkretna i przemawia do najsilniejszych czynników decyzyjnych klienta.

Przekonująca propozycja wartości jest niezbędna dla każdej firmy, ponieważ pomaga przyciągać i zatrzymywać klientów, odróżniać ofertę od konkurencji i napędzać wzrost sprzedaży. Służy również jako podstawa komunikatów i strategii marketingowych Twojej marki.

Stworzenie unikalnej propozycji wartości firmy jest niezwykle istotne w kontekście osiągnięcia biznesowego sukcesu. Oto wybrane korzyści, wynikające ze stworzenia własnej propozycji wartości:

• Przewaga konkurencyjna – oryginalna propozycja wartości podkreśla unikalne cechy i korzyści Twojej oferty, dzięki czemu możesz wyróżnić się na tle konkurencji.
• Zrozumienie potrzeb klientów – tworzenie propozycji wartości opiera się o analizę potrzeb konsumentów. Dzięki temu możliwe jest dostosowywanie oferty do ich oczekiwań, co zwiększa atrakcyjność produktu lub usługi.
• Skuteczna komunikacja – posiadając jasno zdefiniowaną propozycję wartości, łatwiej jest komunikować się z klientami w spójny i przekonujący sposób. Materiały marketingowe koncentrują się bowiem na korzyściach i wartościach, które dostarcza Twoja firma.
• Lojalność klientów – kiedy konsumenci otrzymują wartość, która spełnia ich oczekiwania i rozwiązuje ich problemy, istnieje większe prawdopodobieństwo, że wrócą oni do Twojej firmy i będą polecać Twoje usługi innym.
• Skuteczna sprzedaż – propozycja wartości dostarcza sprzedawcom argumenty i wskazówki, które mogą oni wykorzystać podczas negocjacji i prezentowania produktów lub usług.

Składniki unikalnej propozycji wartości

Propozycja wartości firmy komunikuje główny powód, dla którego produkt lub usługa jest najlepiej dopasowana do segmentu klientów. Dlatego zawsze powinien być eksponowany w widocznym miejscu na stronie internetowej firmy oraz w innych punktach styku z konsumentem. Musi być również intuicyjny, aby klient mógł przeczytać lub usłyszeć propozycję wartości i zrozumieć dostarczoną wartość bez potrzeby dalszych wyjaśnień.

Propozycja wartości składa się z kilku kluczowych elementów, które łącznie definiują unikalne korzyści i przewagi produktu lub usługi oferowane przez firmę swoim klientom. Oto najważniejsze składniki propozycji wartości:

1. Unikalna propozycja wartości (Unique Value Proposition): Unikalne korzyści, które wyróżniają Twój produkt lub usługę od konkurencji.
2. Segment klientów (Customer Segment): Określona grupa klientów, do których kierowany jest Twój produkt lub usługa.
3. Problem klienta (Customer Problem): Problem lub potrzeba, z którymi borykają się Twoi docelowi klienci.
4. Rozwiązanie (Solution): Sposób, w jaki Twój produkt lub usługa odpowiada na problem lub zaspokaja potrzebę klienta.
5. Korzyści dla klienta (Customer Benefit): Praktyczne i niewymiernie korzyści, jakie niosą Twoi klienci, korzystając z Twojego produktu lub usługi.

Tworzenie propozycji wartości

Propozycja wartości powinna być jasna, zwięzła i skupiać się na tym, co jest najważniejsze z punktu widzenia Twoich klientów. Oto sposoby na stworzenie unikalnej propozycji wartości firmy:

Mapowanie propozycji wartości z wykorzystaniem schematu propozycji wartości (Value Proposition Canvas)

Value Proposition Canvas (VPC) to popularne narzędzie, stworzone przez Alexandra Osterwaldera. Pomaga ono w zrozumieniu i dopasowaniu oferty produktów lub usług do potrzeb i oczekiwań klientów. Jak wykorzystać je do stworzenia propozycji wartości firmy?

Value Proposition Canvas dzieli się na dwie główne części: profil klienta (Customer Segment) i propozycję wartości (Value Proposition). Aby stworzyć propozycję wartości, w pierwszej kolejności musisz zdefiniować profil swojego idealnego klienta. Przede wszystkim, zastanów się nad tym, z jakimi zadaniami (tzw. customer jobs) Twoi konsumenci mierzą się na co dzień. Następnie określ, jakie problemy, przeszkody lub negatywne emocje mogą pojawić się podczas ich realizacji. Na koniec zastanów się, co chcieliby osiągnąć Twoi klienci.

Jeśli wiesz już, kim są Twoi potencjalni klienci, możesz przejść do tworzenia swojej propozycji wartości. Na początku zdefiniuj, jakie produkty lub usługi oferujesz. W kolejnym etapie odpowiedz sobie na pytanie, w jaki sposób Twoje produkty lub usługi pomogą zminimalizować lub wyeliminować problemy, z którymi borykają się Twoi potencjalni klienci oraz jakie korzyści przyniosłoby im skorzystanie z Twoich produktów lub usług.

Po zdefiniowaniu profilu klienta i propozycji wartości, połącz ze sobą obydwa obszary. Zastanów się, w jaki sposób Twoje produkty lub usługi mogą odpowiadać na konkretne zadania, problemy i oczekiwania Twoich klientów. Stwórz takie propozycje wartości, które odpowiadają konkretnie na te potrzeby.

Kluczowe pytania Harvard Business School

Kluczowe pytania Harvard Business School to zestaw pytań, który pomoże Ci w wykrystalizowaniu propozycji wartości Twojej firmy. Oto pytania, które możesz wykorzystać w procesie tworzenia propozycji wartości:

• Co oferuje Twoja firma? – zacznij od zrozumienia podstawowych aspektów swojej oferty, czyli produktów lub usług, które sprzedajesz.
• Co jest unikatowego w Twojej ofercie? – zastanów się nad tym, co wyróżnia Twoją ofertę na tle konkurencji – może być to jakość, innowacyjność, cena czy obsługa klienta.
• Do kogo kierujesz swoją ofertę i kto jest Twoim klientem? – zidentyfikuj swoją grupę docelową i zdefiniuj profil swojego idealnego klienta. Zastanów się nad tym, jakie są jego potrzeby, preferencje i przeszkody, powstrzymujące go od dokonania zakupu.
• Jakie korzyści daje Twoja oferta? – określ, w jaki sposób Twoje produkty lub usługi pomogą konsumentom w rozwiązywaniu ich problemów i jak spełnią ich oczekiwania.
• W jaki sposób dostarczysz swoją ofertę klientom? – zidentyfikuj, jakie kanały dystrybucji będą najbardziej efektywne i pomyśl o dodatkowych wartościach, jakie możesz dać swoim konsumentom (np. szybka dostawa, czy doskonała obsługa klienta).

Po odpowiedzi na wymienione wyżej pytania i ich przeanalizowaniu, zyskasz dużo jaśniejszy obraz tego, czym jest Twoja propozycja wartości i jak powinieneś przedstawić ją swoim klientom.

Formuła Steve’a Blanka

Formuła Steve’a Blanka to uproszczony sposób przedstawiania propozycji wartości firmy. Formuła ta brzmi: „Mój produkt (nazwa produktu) pomoże (grupa docelowa) rozwiązać (główny problem) przez (moje kluczowe rozwiązanie).”

Oto jak możesz wykorzystać tę formułę do stworzenia swojej propozycji wartości:

• Zidentyfikuj produkt lub usługę – zdefiniuj czym dokładnie jest Twój produkt lub usługa. Powinna być to krótka i zrozumiała nazwa, która dobrze oddaje charakter tego, co oferujesz.
• Zdefiniuj grupę docelową – określ, dla kogo przeznaczony jest Twój produkt lub usługa. Kto jest Twoim idealnym klientem? Kim jest, jakie ma potrzeby i preferencje?
• Poznaj główny problem swoich klientów – zastanów się, z jakimi wyzwaniami lub problemami boryka się Twoja grupa docelowa.
• Znajdź kluczowe rozwiązanie – opisz to, jak Twój produkt lub usługa rozwiązuje problem lub pomaga klientom w osiągnięciu ich celów. Uwzględnij to, co czyni Twoją ofertę wyjątkową i dlaczego konsumenci powinni wybrać właśnie ją.

Formuła Steve’a Blanka pomaga w skupieniu się na najważniejszych elementach Twojej oferty. Dzięki temu możesz przedstawić ją w prosty i zrozumiały sposób. Co więcej, zyskujesz szansę na to, aby skoncentrować się na problemach i potrzebach klientów, dzięki czemu możesz zbudować taką propozycję wartości, która rzeczywiście odpowiada na ich oczekiwania. Stosując formułę Steve’a Blanka identyfikujesz także to, co czyni Twoją ofertę unikalną i jakie są jej najważniejsze aspekty.

Komunikowanie propozycji wartości firmy

Komunikowanie propozycji wartości firmy to klucz do skutecznego dotarcia do klientów i wzmocnienia pozycji marki. Efektywna komunikacja powinna opierać się o:

Wybór odpowiednich kanałów komunikacji

Do komunikowania swojej oferty i propozycji wartości możesz wykorzystać m.in:

• Stronę internetową – powinna ona jasno przedstawiać propozycję wartości. Aby tak było, stosuj czytelne nagłówki i umieszczaj na niej atrakcyjne grafiki, które od razu przyciągną uwagę odwiedzających.
• Social media – wybierz te platformy społecznościowe, na których Twoi klienci spędzają najwięcej czasu. Zadbaj o regularne publikowanie treści, które podkreślą Twoją propozycję wartości.
• E-mail marketing – personalizowane kampanie e-mailowe pozwolą Ci na przekazanie propozycji wartości bezpośrednio do grupy docelowej.
• Materiały drukowane – skutecznym środkiem komunikacji mogą być również broszury, ulotki czy wizytówki.

Tworzenie atrakcyjnych treści

Postaw na tworzenie wartościowych treści, które mogą przyjmować mogą różne formaty. Najpopularniejsze z nich to:

• wideo: – krótkie, angażujące filmy wideo mogą być świetnym sposobem na przedstawienie Twojej propozycji wartości w atrakcyjny i przystępny sposób,
• blogi i artykuły – twórz wartościowe artykuły, które będą nie tylko informować o Twojej ofercie, lecz także dostarczą Twoim klientom wiedzę i będą pomocne podczas rozwiązywania ich problemów.
• infografiki – wizualizacje danych i informacji są skutecznym i zrozumiałym sposobem na przedstawienie skomplikowanych koncepcji.

Zaangażowanie klienta

W komunikacji z klientem bardzo ważne jest również zaangażowanie go w prowadzone działania. Do tego celu możesz wykorzystać:

• interakcje w mediach społecznościowych – odpowiadaj na komentarze, bierz udział dyskusjach i zachęcaj swoją społeczność do podejmowania różnych aktywności na Twoich profilach w mediach społecznościowych,
• konkursy i promocje – organizuj konkursy i promocje, które zachęcą klientów do interakcji z Twoją marką,
• webinary i wydarzenia na żywo – organizuj webinary, warsztaty czy inne wydarzenia, które umożliwią klientom bezpośredni kontakt z Twoją marką i jej wartościami.

Pamiętaj o tym, że komunikowanie propozycji wartości powinno być konsekwentne we wszystkich kanałach komunikacji. Twoje przekazy marketingowe muszą wzmacniać siebie nawzajem, tworząc w ten sposób spójny obraz marki, który będzie oddawał jej unikalną propozycję wartości.

Przykłady unikalnej propozycji wartości

Oto kilka przykładów unikalnych propozycji wartości (Unique Value Proposition) różnych firm, które pomogły im się wyróżnić na rynku:

Apple Inc – propozycja wartości Apple opiera się na innowacyjnych technologiach, eleganckim wzornictwie i bezproblemowym doświadczeniu użytkownika. Marka zdobyła uznanie klientów dzięki produktom, które są nie tylko funkcjonalne, ale również estetyczne i łatwe w użyciu.

Tesla – ten producent aut ma w ofercie luksusowe samochody elektryczne o wysokich osiągach i innowacyjnych technologiach, takich jak autopilot. Ich unikalna propozycja wartości polega na dostarczaniu klientom ekologicznych i równocześnie stylowych samochodów, które przyczyniają się do zmniejszenia emisji CO2.

Netflix – platforma streamingowa oferuje szeroki wybór filmów, programów telewizyjnych i produkcji własnych, dostępnych na żądanie i bez reklam. Ich propozycja wartości opiera się na wygodzie, elastyczności oraz dostępie do ekskluzywnych treści.

Spotify – oferuje miliony utworów muzycznych, podcastów i playlist dostosowanych do indywidualnych preferencji użytkowników. Unikalna propozycja wartości Spotify polega na dostarczaniu spersonalizowanych rekomendacji muzycznych i nieograniczonym dostępie do muzyki na różnych urządzeniach.

Szablon unikalnej propozycji wartości do pobrania w PDF

Na koniec mamy dla Ciebie szablon Unikalnej Propozycji Wartości w PDF, w którym znajdziesz obszerny artykuł oraz szablon propozycji wartości. Krok po kroku wskaże Ci prostą ścieżkę do konwersji i jeszcze lepszego poznania klienta.