Język korzyści – czym jest i jak sprzedawać słowem

Język korzyści to termin znany w marketingu i sprzedaży od dziesięcioleci. Sprzedawcy w handlu tradycyjnym chętnie używają tej techniki, by zbijać wątpliwości potencjalnego klienta i szybko zamykać transakcje. Czy stosowanie języka korzyści w marketingu Internetowym jest możliwe z równie dużą skutecznością? Oczywiście! Wystarczy, że tworząc treści, będziemy pamiętać o kilku prostych zasadach.

Czym jest język korzyści? Defincja.

Język korzyści, to po prostu metoda na opisanie produktu lub usługi, ale w sposób, który skupia się ściśle na zyskach, które potencjalny klient odniesie w związku z zakupem, a nie tylko na jego cechach. Jest przeciwieństwem języka straty, który skupia się na tym, jak beznadziejne będzie życie bez danej rzeczy. 

Język korzyści standardowo kojarzy się ze sprzedażą, i również w sieci często stosuje się go do tworzenia ofert, landingów sprzedażowych i reklam (np. CPC). Ma on jednak również swoje zastosowania w Content Marketingu – można go z powodzeniem używać w postach blogowych, artykułach i innych formach pisanych, które wpływają na konwersje w sposób mniej bezpośredni – np. wspomagając pozycjonowanie strony internetowej. 

Język korzyści jest też na tyle uniwersalny, że może być nastawiony na różne, inne niż sprzedaż cele, np. na zwiększenie zaufania do marki, zdobycie nowych pracowników (employer branding) czy po prostu skłonienie odbiorcy do jakiegoś działania, np. polubienia profilu w mediach społecznościowych czy zapisu do newslettera.

Język korzyści w copywritingu

Język korzyści powinien zawsze sięgać sedna potrzeby. Oznacza to, że aby go skutecznie stosować należy określić jakie profity wynikają z cech produktu oraz czy i dlaczego dana korzyść jest ważna dla klienta. To właśnie on powinien znaleźć się w centrum naszego zainteresowania.

Nie będziemy w stanie tego dobrze zrobić, bez wcześniej przygotowanej persony, czyli modelu idealnego odbiorcy. Rzetelna wiedza o tym dla kogo piszemy i co konkretnie jest dla tej osoby istotne pozwoli na wykorzystanie pełni możliwości języka korzyści.

Oprócz informacji dotyczących klientów, niezbędna będzie również bardzo dobra znajomość produktu i jego cech – siłą rzeczy to właśnie z nich będziemy “wyciągać” możliwe profity.

Bardzo przydatne okażą się odwołania do powszechnie uznawanych wartości: np. zdrowia, spokoju, bezpieczeństwa, szczęścia, beztroski, wygody. Cała sztuka pisania językiem korzyści polega na znalezieniu powiązania między nimi a Twoim produktem.

Dość standardowym przykładem wykorzystania języka korzyści jest marketing telefonów komórkowych. W opisach poszczególnych modeli często znajdziemy zdania w rodzaju: “Dzięki zastosowaniu matrycy XXX Twoje zdjęcia z wakacji będą wyraźne jak nigdy dotąd!”.

Praktyczne zastosowanie języka korzyści w copywritingu

Dla umiejętnego stosowania języka korzyści niezwykle ważna jest forma. Tutaj liczy się każde słowo. Jeśli nie dość szybko przejdziemy do możliwych zysków odbiorcy, możemy go “stracić”. Dlatego zawsze warto mieć na uwadze kilka prostych, praktycznych zasad związanych z copywritingiem:

• Pisz tylko i wyłącznie prawdę! Pół-prawdy i niedopowiedzenia zostaną wyłapane przez odbiorców równie szybko co oczywiste kłamstwa;
• Używaj prostych zdań. Do ich konstrukcji możesz zastosować model cecha -> zaleta -> korzyść;
• Unikaj ogólników i frazesów; nie pisz, że produkt jest najlepszy, najtańszy i w ogóle doskonały;
• Zadbaj o przejrzystość tekstu za pomocą wyliczeń i odpowiedniej, logicznej struktury;
• Odwołuj się do emocji czytelnika, spraw by zakup (a jeszcze bardziej to co po nim nastąpi) był ekscytujący;
• Używaj słów nacechowanych pozytywnie i unikaj tych nacechowanych negatywnie;
• Staraj się by tekst był dynamiczny i “szybki” w odbiorze. Efekt ten uzyskasz dzięki zastosowaniu dużej ilości czasowników;
• Przedstaw różne punkty widzenia; bądź wiarygodny.

Pamiętaj też, że nikt nie lubi nachalnej reklamy. Kiedy więc posługujesz się językiem korzyści, nie ograniczaj tekstu tylko i wyłącznie do wyliczania zysków. Pokaż odbiorcy, że wiesz, o czym piszesz, i chcesz mu po prostu pomóc – nie musi wiedzieć (a nawet nie powinien!), co jest Twoim prawdziwym celem.

Z językiem korzyści świetnie łączy się storytelling. Wdrożenie jego elementów do języka korzyści spowoduje, że treści będą łatwiejsze do przywojenia i możliwe, że wywołają głębszą reakcję u odbiorcy.

Sprzedawaj słowem

Zalety, które niesie ze sobą umiejętne zastosowanie języka korzyści w komunikacji marketingowej są oczywiste. To przede wszystkim wyróżnienie się na tle konkurencji, pokazanie swojego produktu z najlepszej strony, i co za tym idzie – zwiększenie jego sprzedaży.

Klienci docenią, gdy postawimy ich w centrum zainteresowania i wymalujemy przed nimi wizję świetlanej przyszłości – możliwej oczywiście dzięki zakupom.