Growth Hacking – poradnik krok po kroku 

Wiele startupów, rozpoczynających swoją biznesową przygodę w świecie e-commerce, niejednokrotnie zadała sobie takie pytanie - Jak zacząć i szybko pozyskać klientów? Bez wątpienia, jest to kluczowe wyzwanie dla nowych przedsiębiorstw, których budżet oscyluje na bardzo niskim poziomie, a rosnąca konkurencja wcale nie ułatwia drogi na szczyt. Z tego względu zaczęto stosować innowacyjne rozwiązania i ryzykowne techniki, dzięki którym startupy stały się prawdziwym zagrożeniem dla funkcjonujących już długie lata firm.  

 

Tak właśnie powstał Growth Hacking, czyli strategia marketingowa polegająca na pozyskaniu dużej ilości użytkowników/klientów w stosunkowo krótkim czasie, a co najważniejsze – nie wymagająca dużych nakładów finansowych.  

Osoby, które zajmują się tego typu praktykami nazywamy growth hackerami. Są to specjaliści, którzy łączą ze sobą umiejętności marketingowca oraz programisty. W ten sposób badają, analizują i wykorzystują niestandardowe rozwiązania, które skutkują dotarciem do potencjalnych klientów.  

O ile marketingowcy koncentrują się przede wszystkim na sprzedaży produktów i usług, growth hackerzy szukają najskuteczniejszego sposobu na rozwój firmy. Dzięki temu, często skupiają się na testach i analizach prowadzonych działań (przykładowo: nie dostarczają na rynek gotowego, „idealnego” produktu, ale cały czas nad nim pracują zastanawiając się, w jaki sposób mogą go ulepszyć). 

Co to jest Pirate Funnel? 

Większość przedsiębiorstw wykorzystuje „pirate funnel” (AAARRR) jako strategię szybkiego wzrostu. Polega ona na wyszczególnieniu kilku etapów, mających na celu stworzenie spójnego procesu pozyskania użytkowników. 

  1. Awareness – jak uświadomić ludzi o Twoim produkcie? 
  2. Acquisition – jak pozyskać osoby, które kojarzą Twój produkt? 
  3. Activation – jak dostarczyć użytkownikom pierwsze doświadczenie związane z produktem? 
  4. Retention – jak sprawić, żeby wracali po więcej? 
  5. Revenue – jak zarabiasz na swoim produkcie? 
  6. Referral – jak sprawić, żeby Cię polecali? 

 

Na pierwszy rzut oka, powyższy proces przypomina ścieżkę przez jaką przechodzi e-konsument w przypadku lejka sprzedażowego (możesz o tym przeczytać tutaj – wklejamy link do art. o lejku), jednak model AAARRR nie skupia się na sprzedaży, ale na pozyskaniu większej liczby użytkowników.  

Analizując „pirate funnel”, możesz zauważyć na jakim etapie tracisz najwięcej (potencjalnych) klientów. Wykrycie tego słabego punktu pozwoli Ci na podjęcie odpowiednich działań w celu pozyskania większej ilości użytkowników na każdym z tych etapów. 

W fazie Awareness i Acquistion warto wykorzystać takie działania, jak płatne reklamy online, PR czy SEO. Pamiętaj jednak, że sama świadomość istnienia produktu nie wystarczy – ważny jest content i atrakcyjność produktu. Jeśli natomiast na tych etapach nie widzisz żadnego efektu przy stale prowadzonych działaniach, prawdopodobnie błędnie określiłeś swoją grupę docelową i kanał dotarcia. 

Activation pozwala użytkownikowi na pierwsze „spotkanie” z produktem. Dzięki temu, możesz zauważyć, czy spełnia on wszelkie oczekiwania klienta, czy jednak nie wzbudza żadnego zainteresowania.  

Większość z nas jest świadoma tego, że zwykle używamy czegoś w zależności od naszych potrzeb. Na etapie Retention mamy jednak do czynienia z faktem, że sprzedawcy lubią nam o swoim produkcie przypominać. Jedną z najpopularniejszych taktyk jest email marketing informujący nas o specjalnie dedykowanym kodzie rabatowym. 

Kolejną fazą jest Revenue, kiedy zaczynasz się zastanawiać, jak możesz w końcu zarabiać na swoim produkcie. Utworzenie konta premium, dostarczenie dodatkowych, płatnych korzyści czy wprowadzenie nowszego modelu lub aktualizacji - wszystko zależy od Ciebie! 

Tak naprawdę, jeśli Twój produkt jest dobry i pozyskałeś już całkiem spore grono klientów, etap Referral nie powinien stanowić dla Ciebie problemu. Warto jednak dać swoim użytkownikom jakiś impuls do tego, aby polecali Twój produkt. Wprowadź system nagradzania i poleceń. Dzięki temu zbudujesz zaangażowaną społeczność, a także pozyskasz nowych użytkowników!  

Jak zacząć? 

Najważniejszy jest produkt, czyli to co oferujesz swoim odbiorcom, dlatego zastanów się nad tym, dlaczego konsumenci powinni być skłonni do jego zakupu. Dzięki temu nie tylko zdefiniujesz jego istotę i zalety, które potem możesz wykorzystać w swojej komunikacji, ale również pozwoli Ci to na określenie Twojej grupy docelowej.  

Pamiętaj, że zanim wystartujesz ze swoim produktem, warto zrobić research i zebrać feedback, czy ma on potencjał do przyszłego rozwoju na rynku. Jeśli tak – działaj bez wachania! 

W tym przypadku warto zastosować product marketing, czyli techniki zwiększania atrakcyjności produktu, które wpływają na budowanie bazy użytkowników.  

Jak możesz to zrobić? 

1. Zaoferuj darmowe narzędzie, dzięki któremu możesz zebrać leady, a także zaproponować inne oferowane przez Ciebie rozwiązania (ebook, webinar, analiza witryny) 

2. Zaproponuj użytkownikom dodatkowe korzyści za polecenia (kod rabatowy, konto premium przez miesiąc) 

3. Wykorzystaj element wyjątkowości, aby Twoi użytkownicy poczuli się jak VIP. Dzięki temu, w obawie przed utratą okazji (FOMO), możesz pozyskać większość osób, do których skierowałeś przedpremierową ofertę. 

 

A przede wszystkim – nie komplikuj. Pamiętaj, że kolejny nowy produkt, na pierwszy rzut oka, nie jest nikomu potrzebny. Dlatego, aby w pełni zainteresować swoich potencjalnych użytkowników, przeprowadź ich przez całą ścieżkę poznawania Twojego produktu. Wykorzystaj do tego filmik instruktażowy, live chat lub bota, który pokaże po kolei wszystkie jego funkcjonalności.  

Content kluczem do sukcesu 

Najskuteczniejszą formą growth hackingu jest content marketing, czyli tworzenie, publikowanie i udostępnianie nowych, wartościowych treści, dzięki którym zwiększysz ruch na stronie, swoja bazę leadów, grupę klientów, aż w końcu - przychody firmy. 

Jednak nie samym contentem growth hacking żyje. Celem jest wykorzystanie zachowań swoich odbiorców, aby udostępniali stworzone treści i przyciągnęli uwagę innych, a co za tym idzie – przyczynili się do pozyskania nowych użytkowników.  

Jaka jest więc różnica pomiędzy prowadzonymi działaniami marketingowymi, a growth hackingiem? 

Growth hacking opiera się na setkach działań, kreujących markę, które nie wymagają od Ciebie przeznaczania milionów na obszerną kampanię reklamową z wykorzystaniem wizerunku celebryckiego. Co więcej, są to niestandardowe taktyki mające na celu przyciągniecie uwagi odbiorców. Pamiętaj, że nie liczy się tylko content, ale także różne kanały dotarcia. 

Media Społecznościowe 

Nie oszukujmy się, jeśli nie ma Cię w Internecie – nie istniejesz. I nie chodzi tylko o to, że Twoi klienci nie będą mogli Cię „sprawdzić”, ale o to, że social media mogą znacząco zwiększyć Twoje zasięgi. Jest to jedna z form, dzięki której możesz dzielić się swoim contentem, a inni użytkownicy mogą go udostępniać u siebie. 

Blog 

Jeśli ktokolwiek uważa, że blogowanie wyszło z mody, jest w wielkim błędzie. Sam fakt, że właśnie czytasz ten artykuł pokazuje, że się nie mylimy. Udostępnianie obszerniejszego contentu na blogu, nie tylko buduje Twój autorytet i pozycję jako eksperta, ale także jest to inny kanał dotarcia. Co więcej, w swoim tekście możesz również uwzględnić product placement swojego produktu. Pamiętaj, że poprzez odpowiednie optymalizowanie artykułu pod kątem SEO, jesteś w stanie zbudować duże zasięgi. 

Wskazówka: Daj swoim czytelnikom możliwość udostępnienia tekstu. Wykorzystaj do tego ikony Facebooka, Twittera i LinkedIna. 

Publikacje u innych 

Tak samo, jak w przypadku bloga: tworzenie contentu buduje pozycję eksperta, a także zwiększa Twoje zasięgi. Niezależnie czy treści opublikujesz gościnnie na innym blogu, w magazynie, czy na portalu branżowym, każde miejsce jest dobre (chyba, że nie ma tam Twojej grupy docelowej). Na tym właśnie polega growth hacking – na próbowaniu, testowaniu i analizie podjętych działań. 

Twórz ebooki, podcasty i webinary 

Tworzenie dodatkowych narzędzi, które niosą ze sobą wartość dodaną są ciekawym sposobem na przykucie uwagi, a także pozyskanie nowych leadów. 

Proś o recenzje 

Zaproś do testowania swojego produktu blogerów i influencerów, którzy następnie go zrecenzują i podzielą się ze swoimi odbiorcami. Uważasz, że takie kampanie z wykorzystaniem znanych osób będzie kosztowne? To zależy. Zbierz kilka ofert i zobacz, czego oczekują oni w zamian – może zdarzyć się tak, że zgodzicie się na współpracę barterową. Pamiętaj, że blogerzy i influencerzy o mniejszych zasięgach, często mają dużo bardziej zaangażowaną społeczność niż ci z milionową liczbą wyświetleń/obserwujących. 

 

Jak zatem widzisz, istnieje wiele możliwości, dzięki którym możesz w łatwy i szybki sposób zbudować dużą bazę użytkowników. Pamiętaj jednak, że jeżeli jakieś z zaproponowanych działań nie sprawdza się u Ciebie, spróbuj czegoś innego. Tak naprawdę liczy się pomysł – nie tylko na produkt, ale również na jego promocję.